Perché il venditore vale più del prodotto

E se a farci comprare, un abito o un paio di scarpe, un libro o una lavatrice, non fosse la marca e neppure la comodità  del computer di casa dove ordinare tutto ciò che ci piace, ma un commesso in carne e ossa capace di sedurci, con rispetto, e soprattutto di convincerci? L’idea arriva da una ex modella poi trasformatasi in venditrice per uno dei brand di moda italiana più famosa e ora, per professione, “allenatrice” di chi vende, Patrizia Saolini. Che, con altri autori, racconta in un libro della serissima editrice Franco Angeli (“Retail Coaching”) come si “allena” la squadra che fa il successo di un negozio. Ma non si tratta solo di teorie: l’occupazione nel settore è cresciuta in 9 anni, tra il 2000 e il 2009, del 22 per cento, e per moltissimi giovani il mestiere di commesso, o più spesso di commessa dato che le donne sono il 70 per cento, è l’unica prospettiva dopo la fine degli studi. Un ripiego? Non solo: «Oggi il 52 per cento degli italiani che lavorano ha a che fare col pubblico – dice Francesco Rivolta, da poco direttore generale di Confcommercio, la principale associazione italiana del settore – Il commesso, o venditore, è la persona che orienta lì acquisto e che lo fa, o dovrebbe farlo, in modo intelligente e oculato. Noi facciamo formazione per 1,3 milioni di addetti, investendo ogni anno 60 milioni di euro». Una vita dura, quella dei commessi, fatta di orari infiniti, domeniche al lavoro e fatica anche fisica per chi non può mai sedersi. Ma anche una condizione lavorativa meno difficile di altre: «Il contratto nazionale prevede 14 mensilità , i fondi integrativi per sanità  e pensioni pagano prestazioni come il dentista, che poche altre categorie possono vantare», risponde Rivolta. Non c’è da stupirsi, dunque, se l’esercito dei commessi conosce una nuova stagione di gloria, e se dietro di loro nascono nuove attività  professionali come quella del coach. «Al centro di ogni negozio ci sono le persone – dice Patrizia Saolini – dalla boutique di lusso al grande magazzino fino all’outlet di successo in una sperduta contrada di campagna. Il nostro libro è nato dall’esperienza nelle vendite, ma soprattutto dalla sensibilità  dei consumatori italiani, sempre più consapevoli. Sono stati loro a dirci che è il fattore umano a fare la differenza, sia nella decisione di frequentare o meno un negozio, e di tornarci spesso, sia nella scelta del prodotto». Vendere è un’arte, insomma, che non può essere ridotta ai budget, spesso irraggiungibili, che i singoli marchi fissano per ogni nuovo negozio che apre nei centri storici delle grandi città  italiane. «La vendita è un rapporto tra una persona e un’altra – dice Stefano Dominella, presidente del gruppo Gattinoni e consigliere della Camera della moda italiana – Oggi più che mai chi vive in negozio deve essere competente e far coincidere il messaggio di ogni brand e di ogni articolo con le aspirazioni e l’immagine che quel singolo cliente ha di se stesso. Per fare questo, bisogna saper ascoltare, e anche ai livelli più alti delle aziende imparare che sono il direttore di ogni boutique e la sua squadra a fare la differenza».

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